NEM.SAMPONT.AKARUNK.ELADNI. – jelentette ki egy raktártechnikával foglalkozó cégvezető, és értettem a frusztráltságát: jó néhány marketingszövegírót elfogyasztottak már az évek alatt.
3 év műszaki marketingszövegírói tapasztalatát szedtem össze a következő cikkben, amiből megtudhatod,
– hogyan érdemes hozzáállnod a marketingnek ha speciális területen tevékenykedsz,
– milyen kihívásokra érdemes felkészülnöd,
– hogyan fogalmazd meg az igényeidet, és
– válassz azoknak megfelelően marketing szakembert.
Ha olyan területtel foglalkozol, amit sokan nem ismernek, nehezen magyarázható el néhány szóban, még nehezebb eladni, ez a cikk hasznos lesz neked.
Lássuk, mire kell figyelned ha speciális szolgáltatásod/terméked van!
1. Mélyebben kell ismerned az ügyfeleid problémáit, döntési mechanizmusát bárkinél.
Abszolút nem ritka, ha egy műszaki cégnél a célközönség leírása, a buyer persona meghatározása 10+ oldalas dokumentumban kerül véglegesítésre.
Ennek okai a következők:
– Sokszor egészen speciális, szűk B2B célközönséggel kell számolnod.
Például egy fogászati eszközöket gyártó, forgalmazó cég alapvetően fogászati klinikákat keres, amiből kevesebb, mint 2.500 van Magyarországon.
– Gyakori, hogy széleskörű felhasználási területe van a terméknek.
Egy ipari hőmérőt fejlesztő, gyártó cég ügyfele lehet acélöntöde, áruházlánc és gyógyszerüzem is.
– Jellemzően különböző célközönségeknek különböző előnyöket kell hangsúlyozni.
Társasházi villanyautó töltéssel foglalkozó mérnökvállalat esetén fontos tudni, hogy teljesen más előnyök mozgatják az ingatlanberuházót, a társasházkezelőt, és a lakókat is.
– Meg kell ismerned az ügyfeleid döntési folyamatát, és különösen azt, hogy ki hozza meg a végső döntést.
A társasházi villanyautó töltés iránti igényt leggyakrabban néhány villanyautóval rendelkező lakó indítja el. Azonban a döntést a lakógyűlésnek kell meghoznia és a társasházkezelőnek is jóvá kell hagynia.
Ahhoz, hogy meggyőzd őket, minden érintett szempontjait figyelembe kell venned a marketinges kommunikációdban.
– Ismerned kell a terméked helyett választható alternatívákat is.
A masszív, de drága rugalmas ütközésvédők a munkatársak testi épségét és a polcrendszereket is védik egy targoncával történő ütközés esetén. Azonban választhatunk olcsóbb, fém ütközésvédő elemeket is, amiket rendszeresen cserélnünk kell a koccanások után.
Rugalmas ütközésvédelem: Az egyértelmű szöveges és vizuális megjelenést alapos és mély kutatás előzte meg.
2. Csak a konkrétumok játszanak: nincs lehetőség szépítésre, általánosításra, vagy bullshitelésre.
Az elmúlt három év során gyakran kaptam azt a választ az ügyfelektől, hogy „attól függ”. Hogy miért? Mert a weboldalon és prospektusok szövegeiben nincs helye pontatlan, általánosító információknak.
Ha speciális területen dolgozol, a marketingszövegeidnek ki kell emelnie a befektetés megtérülését: egyértelműen meg kell fogalmaznod, hogyan segít a terméked, szolgáltatásod csökkenteni az ügyfeleid költségeit, növelni a hatékonyságukat vagy a bevételeket.
Egy raktártechnikai termék, egy céges villanyautó töltő nagyobb pénzügyi befektetést igényel az ügyfél részéről, ezért rendkívül fontos, hogy konkrét, kézzelfogható példákat, eredményeket szükséges kommunikálni, miközben hangsúlyozásra kerülnek a hosszabb távú előnyök és megtérülés is.
Ha speciális területen dolgozol, egyértelműsítened kell,
- mennyi idő alatt térül meg az ügyfelek számára a befektetésük,
- hogyan segít csökkenteni az ügyfelek költségeit, vagy éppen
- növelni a hatékonyságukat vagy a bevételeiket.
Az esettanulmányok és sikersztorik használatával bemutathatod, hogyan működik a terméked vagy szolgáltatásod valós szituációban.
3. Egy jogszabálymódosítás bármikor áthúzhatja /és utat is nyithat/ a marketingkampányodnak
A villanyautó vásárlás mellett szóló érv az, hogy Pesten ingyenes a zöld rendszámos autóknak a parkolás – egészen addig, amíg ezt meg nem szüntetik.
Marketingkampányok sorsát húzza keresztbe egy-egy jogszabálymódosítás, amire az egyetlen megoldás az, ha gyorsan reagáltok.
Azonban az ellenkezője is igaz: a céges villanyautó vásárlást ösztönző állami támogatás remek apropó arra, hogy érdeklődőket gyűjts a villanyautó töltőd iránt.
4. Nem csak használnod, helyesen kell használnod a szakmai zsargont.
Ha túl lezserül fogalmazol, komolytalanná válsz, ha túl bonyolultan, nem fogsz tudni érdeklődést felkelteni.
A marketingszövegnek olyan szintű szakmai hangnemet kell megütnie, ami az adott közönség számára érthető. A bonyolult műszaki részleteket közérthetően kell bemutatni, hogy ne csak a szakértők, hanem a laikusok is megértsék.
Tisztában kell lenned azzal, milyen szavakat használnak, mit értenek általában félre a potenciális ügyfeleid.
5. Hogyan válassz marketingszakembert?
Te is láthatod, hogy jellemzően óriási mélyvíz vár a marketingesedre, ha speciális területen dolgozol.
Az ilyen területeken jellemzően háromszor annyi időbe telik felkészülni a különböző gyártásokról, ipari termékekről. Talán ez nem meglepő: ipari lézervágóról kevés anyagot érhetsz el (főleg magyarul) a neten.
Ezért válassz olyan marketingest, aki
- szerzett tapasztalatot hasonló iparágban,
- a megbeszélések sorozatában segít kikristályosítani, kihez akarsz szólni igazán,
- inkább rengeteget kérdez, mint állít dolgokat,
- hajlandó piackutatást végezni, elemezni a konkurenciádat, és
- a legfontosabb: érdekli a szolgáltatásod.
Készülj fel arra, hogy neked kell biztosítanod a szakmai anyagokat, hogy egyértelműen kommunikálható legyen a termék vagy szolgáltatás technikai részletei, funkcionalitása.
